FINALITÀ
In una negoziazione d’acquisto bisogna arrivare preparati alla negoziazione, non spingersi subito al “cuore” di una trattativa con una conoscenza sommaria di dati e fatti.
È fondamentale per ogni negoziatore conoscere le leve su cui agire e che gli faranno ottenere i risultati per lui importanti.
Il corso fornisce gli elementi fondamentali per:
•   modificare i propri comportamenti per renderli funzionali all’obiettivo prefissato
•   preparare e gestire una negoziazione
•   identificare le proprie attitudini negoziali e le capacità di adattarsi alle situazioni
•   fornire idee e suggerimenti su come incrementare il proprio potere negoziale.

DESTINATARI
Direttori e responsabili degli acquisti, supply chain e operations. Buyer e addetti agli acquisti. Ed è consigliato anche a commerciali che vogliono comprendere le logiche di acquisto dei buyer.

PROGRAMMA 
Concetti base della negoziazione d’acquisto
•  Comunicare efficacemente per favorire la negoziazione
•  Comprendere le strutture della negoziazione
•  Arrivare informati al tavolo negoziale: modulo tecnico e modulo relazionale 

Preparazione tecnica della trattativa
•  Stabilire i parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
•  Preparare la scheda trattativa
•  Prevedere la tattica negoziale: la scacchiera degli acquisti

Gli aspetti relazionali della trattativa
•   Riconoscere gli atteggiamenti che alimentano autorevolezza, credibilità, fiducia
•   Usare gli stili e le attitudini più adatti in ogni negoziato
•   Controllare le emozioni nelle trattative

Il processo negoziale: preparazione, dialogo, proposta e conclusione
•  Capire i bisogni, le richieste, le posizioni e le informazioni
•  Compilare la check list negoziale: la proposta, le argomentazioni e gestire le obiezioni
•  Negoziare al ribasso il prezzo d’acquisto

Gestire il conflitto e le situazioni di tensione
•  Gestire le proprie emozioni e quelle dell’interlocutore
•  Negoziare da una posizione di debolezza o con persone irrazionali
•  Costruire una conversazione costruttiva anche con interlocutori difficili

Per facilitare l’utilizzo dei giusti comportamenti, è previsto l’utilizzo di Role Play in cui si simuleranno, sotto la guida del docente, negoziazioni appositamente progettate per questa finalità.

DOCENZA: Demetrio Praticò

CALENDARIO DIDATTICO: 
giovedì 16 novembre 2023 (orario: 9.00/13.00 – 14.00/17.30)