Negoziare un contratto di fornitura significa molto più che discutere il prezzo. Ci si muove in un contesto caratterizzato da filiere globali complesse, obiettivi di sostenibilità sempre più stringenti, innovazioni tecnologiche continue e interlocutori spesso difficili da gestire. Per affrontare con successo queste sfide servono nuove competenze: pensiero strategico, abilità relazionali raffinate e tecniche di negoziazione avanzate. Il corso offre ai buyer strumenti pratici per gestire trattative complesse in modo strutturato ed efficace, lavorando su casi reali e simulazioni interattive.
I partecipanti impereranno come:
• Gestire tutte le fasi delle negoziazione con strumenti come la Scheda Trattativa, la Scheda del Fornitore e la Scacchiera degli Acquisti
• Integrare criteri ESG e Green Procurement nei contratti, con esempi pratici di clausole sostenibili
• Sfruttare l’Intelligenza Artificiale per analizzare dati, identificare opportunità e migliorare la trasparenza nelle trattative
• Leggere tra le righe, andando oltre ciò che viene detto apertamente
• Adattare il proprio stile di comunicazione in base all’interlocutore, gestendo tensioni e comportamenti difficili
DESTINATARI
Buyer Senior, Procurement Manager, specialisti dell’area acquisti
PROGRAMMA
• Le fasi della negoziazione e le tecniche fondamentali: strategie vincenti nei contesti complessi
• Sostenibilità nei contratti di fornitura: tradurre gli impegni di sostenibilità di clausole contrattuali concrete, efficaci e verificabili
• Intelligenza Artificiale nella negoziazione per ridurre malintesi e migliorare la chiarezza nelle trattative
• Individuare le reali leve decisionali del fornitore: svelare gli interessi nascosti che guidano il comportamento della controparte e fare le domande giuste per scoprire informazioni utili e usarle a proprio vantaggio nella trattativa
• Gestire persone difficili e situazioni ad alta tensione: come comunicare in modo fermo ma rispettoso e trattare con un fornitore manipolativo
• Stili negoziali e dinamiche relazionali: riconoscere il proprio stile e adattarlo all’interlocutore
DOCENZA
Demetrio Patricò
CALENDARIO DIDATTICO
giovedì 6 novembre 2025 (orario: 9.00/13.00 – 14.00/17.30)
SEDE
Associazione Industriali Cremona, piazza Cadorna, 6 – Cremona