Come condurre una trattativa di successo? In questo corso apprenderemo le tecniche e i metodi per individuare le soluzioni più adatte in funzione dell’interlocutore e delle fasi del processo negoziale in cui ci troviamo. Il percorso formativo è connotato da un taglio fortemente operativo e interattivo in quanto i momenti espositivi sono integrati da simulazioni ed esercitazioni effettuate in aula con i partecipanti.

DESTINATARI
Titolari, responsabili e addetti commerciali, venditori, agenti.

PROGRAMMA
Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale
– Implicazioni economiche della negoziazione
– Tenere sotto controllo i margini e difendere il prezzo
– Il modello per anticipare il comportamento del compratore
Il rapporto compratore-venditore
– Il rapporto di forza compratore-venditore
– Decodificare lo stile del compratore
– Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
– Un punto chiave: convincere prima di negoziare
Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra
– Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
– Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
– Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
– La costruzione di argomentazioni strutturate
Identificare e sventare i trucchi del compratore
– Errori da evitare e tattiche possibili
– Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
– Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
– Tecniche di negoziazione win-win
Arrivare alla conclusione
– Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
– Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
– Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
Simulazione di trattativa
– Sessioni interattive

DOCENTE
Pier Stefano Caponi

CALENDARIO
venerdì 20 novembre 2026 (orario: 09:00/13:00 – 14:00/17:30)

SEDE
Associazione Industriali Cremona, piazza Cadorna, 6 – Cremona