FINALITÀ

Il corso è dedicato a potenziare il proprio senso di autoefficacia nel sapere convincere il cliente e a gestire le proprie reazioni nella vendita.

Nel primo incontro sarà condivisa con i partecipanti la loro realtà operativa e si attiverà un confronto sulla opportunità di utilizzare metodi e tecniche di negoziazione alternativi nella loro azione con il cliente.

La metodologia, oltre a riprendere brevi momenti di formazione, sarà all’insegna dei metodi di role playing e allenamento diretto con il docente.

Il partecipante potrà così riconoscere nuovi modelli per potenziare la propria azione che poi potrà introdurre nella pratica quotidiana al rientro alle sue attività sia in situazioni di routine che conflittuali.

Nel secondo incontro i partecipanti potranno confrontarsi sulle esperienze del periodo nello sperimentare sul campo (imparare facendo) e riportare i risultati al gruppo e inoltre approfondire le tecniche nei casi particolarmente “difficili” sia nelle situazioni in presenza che con l’utilizzo di strumenti quali telefono o digitali (mail / WhatsApp / sms).

DESTINATARI

Venditori, agenti, addetti all’amministrazione delle vendite, tecnici addetti al servizio clienti e all'assistenza post vendita.

PROGRAMMA

PRIMA GIORNATA  

• Il target di riferimento e i punti di forza della nostra proposta commerciale: il processo di vendita aziendale e i casi concreti raccontati dai partecipanti.

• Il ruolo del venditore in azienda: obiettivi / risultati e responsabilità decisionali / operative

• Le esperienze dei partecipanti: le situazioni che ci mettono in difficoltà nel lavoro di tutti i giorni, le soluzioni che stiamo utilizzando e quali risultati vogliamo migliorare.

• I nostri obiettivi e i nostri stili di reazione più o meno consci di fronte a una situazione con un “tipo di cliente”: subire, difendere, aggredire, gestire, fuggire.

• Le 7 fasi della vendita: i metodi per il superamento di ogni fase, fino alla chiusura positiva della trattativa

• La comunicazione con il cliente durante la vendita: come creare relazione e arrivare alla proposta (il metodo E.S.A)

• Le difficoltà più frequenti nella vendita dei prodotti / servizi della azienda

• Casi reali concreti portati dai partecipanti: come rispondere alle obiezioni del cliente, cosa “dire” e come, a fronte di obiezioni negoziali, reclami, momenti difficili, ecc, 

• Condivisione con i partecipanti delle esercitazioni sul campo da eseguire nel periodo per testare le tecniche e i metodi.

SECONDA GIORNATA

• Le esperienze dei partecipanti nel periodo: analisi e confronto sui risultati del periodo nella applicazione delle tecniche della prima giornata 

• Role playing dei momenti di chiusura della trattiva con i clienti

• Casi reali in diretta: negoziazioni con clienti esterni e interni difficili

• La negoziazione con i nostri clienti e i momenti determinanti 

• I momenti di relazione con i clienti: telefono, mail, whatsapp, visite, riunioni, ecc.

DOCENZA: Ugo Zanella

DURATA: 15 ore 

CALENDARIO DIDATTICO: 

mercoledì 19 e venerdì 28 aprile 2023 (orario: 9.00/13.00 – 14.00/17.30)

SEDE: Associazione Industriali Cremona, piazza Cadorna 6 – 26100 Cremona

QUOTA DI ISCRIZIONE

€ 390 + IVA quota aziende associate (Associazione Industriali Cremona)

€ 550 + IVA quota aziende non associate