FINALITÀ

La tendenziale diminuzione dei margini e l’aumento della pressione concorrenziale invitano le aziende a riflettere sull’introduzione di un sistema di controllo di gestione commerciale. Ma come lo si può implementare gradualmente? Come si può impostarne la governance e come favorire la dialettica tra le funzioni e con i venditori? Il corso intende fornire ai manager delle funzioni commerciali, con casi pratici ed una didattica operativa, le competenze necessarie per comprendere le conseguenze che le loro decisioni hanno nella gestione e nella redditività dell’azienda, evitando un’operatività a compartimenti separati e favorendo l’assunzione di decisioni nell’interesse dell’intero complesso aziendale.

DESTINATARI

Responsabili Commerciali, Controller, Amministrazione Vendite, Customer Service Manager, Account Manager.

PROGRAMMA 

• Gli scenari negoziali, la ricerca e il mantenimento della redditività
• Inquadramento nel contesto aziendale: le competenze convergenti, le interdipendenze per la struttura e i costrutti del Controllo Gestione Commerciale (CGC)
• Quali le fonti per gli input e quali gli output: un primo accenno a misure e Indicatori di Prestazione
• I campi di applicazione concreti. La conoscenza del Conto Economico scalare commerciale
• Da CGC a Gestione della Crescita Prestazionale Commerciale: conosciamo il Growth Revenue Management (RGM)
• Come il RGM entra nelle prassi dei processi, nei loro cicli e nei meeting di Vendita: dal Budget, al Piano, alle Previsioni di breve, alle “Azioni di Recupero”. I booster per lo Sviluppo del Business
• L’impatto sulla negoziazione e sul suo superamento: l’arte della rinegoziazione guidata dal RGM
• Prassi, compiti e routine ricorrenti: l’importanza delle analisi ad hoc
• Sistemi di base per l’automazione del RGM: “amico / nemico foglio elettronico”
• Le prassi aziendali come possibile driver di nascita, crescita e sofisticazione del RGM

DOCENZA: Piero Stefano Caponi

DURATA: 7,5 ore

CALENDARIO DIDATTICO: 

giovedì 08 giugno 2023 (orario: 9.00/13.00 – 14.00/17.30)

SEDE:

Associazione Industriali Cremona, piazza Cadorna, 6 - Cremona

QUOTA DI ISCRIZIONE

€ 250 + IVA quota aziende associate (Associazione Industriali Cremona)

€ 340 + IVA quota aziende non associate