Negoziare con i "cattivi pagatori"

Utilizzare gli strumenti negoziali più efficaci per prevenire e risolvere le sofferenze nei pagamenti ed i conflitti ad esse legati

 

SIGNIFICATO E FINALITA'
In questo difficile periodo economico la stragrande maggioranza delle aziende italiane è gravemente esposta finanziariamente nei confronti dei propri clienti. Il seminario vuole fornire ai partecipanti strumenti semplici, pratici ed efficaci che aiutino a capire su quali basi concedere credito ai propri clienti, a chi concederlo e a chi negarlo e come procedere al recupero in caso di insolvenza. L'ammontare dei costi derivati dai ritardi di pagamento e degli insoluti che grava sulle aziende ha ormai raggiunto cifre enormi; pertanto, il recupero dei crediti costituisce un'attività molto importante per la sopravvivenza delle imprese. Diventa quindi fondamentale saper gestire, in via negoziale, o extra giudiziale, tali attività per salvaguardare il legittimo credito senza compromettere la relazione futura con il cliente.

 

OBIETTIVI

  • Prevenire il rischio di insolvenza con un'attenta valutazione della solvibilità della clientela 
  • Definire politiche di credito differenziate in funzione della rischiosità di clienti e prospect 
  • Aumentare le capacità di recupero del legittimo credito con un occhio alla specifica situazione del cliente 
  • Rafforzare la capacità di comunicare per gestire in modo efficace gli "interlocutori difficili" 
  • Negoziare un accordo di rientro del credito con tempi e modalità vantaggiosi per l'azienda 

 

DESTINATARI
Responsabili commerciali e addetti alla vendita, amministrativi e addetti al recupero crediti

 

PROGRAMMA 

Ottenere le informazioni commerciali per valutare la rischiosità finanziaria

  • Quali sono le fonti per recuperare informazioni sul cliente 
  • Come ottenere le informazioni utili dalla rete di vendita 
  • Utilizzare report e monitorare il portafoglio clienti 

Definire e portare aventi le politiche di credito in funzione della rischiosità del cliente

  • Comprendere gli effetti di dilazioni, ritardi di pagamento ed insoluti sull'equilibrio economico finanziario dell'impresa 
  • Conoscere ed applicare le clausole negoziali a tutela del credito 
  • Come gestire il cliente in fase di negoziazione a fronte della politica di credito aziendale 

Comunicare e negoziare con efficacia per recuperare crediti problematici

  • Comprendere i concetti base della psicologia del debitore 
  • Classificare i "cattivi pagatori" secondo la matrice capacità di pagamento - volontà di collaborazione 
  • Attivare le strategie comunicative utili per gestire le obiezioni e le richieste di dilazione 

Come negoziare un accordo di rientro del credito

  • Cosa porta al fallimento o al successo nel recupero del credito 
  • Compilare la check list prima di entrare nella trattativa di recupero credito 
  • Condurre e chiudere l'accordo di rientro del credito 

La modalità di esposizione è attiva e consente di intervenire con esperienze concrete, problemi e domande. Sono previste anche attività d'aula come esercitazioni e simulazioni di ruolo.

 

DOCENZA: Demetrio Praticò

 

DURATA: 7,5 ore

 

SEDE:
Associazione Industriali Cremona, piazza Cadorna, 6 – Cremona 

 

PIANIFICAZIONE DIDATTICA:
mercoledì 24 ottobre 2018 (orario: 9.00/13.00 - 14.00/17.30)

 

QUOTA DI ISCRIZIONE
€ 190 + IVA per partecipante per le aziende associate all'Associazione Industriali di Cremona
€ 250 + IVA per partecipante per le aziende non associate all'Associazione Industriali di Cremona

Data inizio: 10/24/2018 09.00
Data fine: 10/24/2018
Durata: 7,5 ore
Prezzo (IVA esclusa): 250 - Prezzo associati (IVA esclusa): 190
Luogo: Cremona